Handelsblatt Ein Zeugnis für Berater

Handelsblatt print: Nr. 58 vom 24.03.2014, Seite 18 / Unternehmen & Märkte

Ein Zeugnis für Berater

Die Firma Impacore hat ein neues Geschäftsmodell entwickelt: Die Bewertung von Dienstleistern.

– Mehrere Dax-Konzerne sind bereits Kunden.
– Die Auswahl von Beratern professionalisiert sich.

Axel Höpner
München

Weltweit geben Firmen jedes Jahr 300 Milliarden Euro für Berater aus. Ob sich die Investition gelohnt hat, merken sie allenfalls im Nachhinein.

"Man gibt viel Geld für Dienstleister aus und hat wenig Transparenz, was es gebracht hat", sagt Marcus Hülshoff. Als ehemaliger Berater von McKinsey und Manager der Siemens-Unternehmensberatung weiß er, wovon er spricht. Hülshoff ist einer der Gründer und Geschäftsführer von Impacore, ein Unternehmen, das diese Marktlücke füllen will. Es hilft seinen Kunden, den Erfolg von Beratungsdienstleistungen messbar zu machen. Mit einem Drittel der Dax-Konzerne ist die Münchener Firma nach eigenen Angaben bereits im Geschäft.

Die Auswahl der Berater, die ins Haus kommen, habe sich in den letzten fünf Jahren bereits professionalisiert, sagt Eva Manger-Wiemann von der Cardea AG, die Unternehmen bei der Wahl des richtigen Beraters hilft. Die Zeiten, in denen Ex-Berater, die von McKinsey, Berger oder anderen Firmen in die Industrie wechselten, einfach ihre früheren Kollegen engagiert hätten, seien vorbei. "Schon aus Compliance-Gründen kommen immer zwei bis drei Berater in den Pitch."

Doch schwierig ist es dann zu beurteilen, ob das beauftragte Unternehmen gute Arbeit geleistet hat. Nach eigener Einschätzung ist Impacore derzeit weltweit der einzige Anbieter von entsprechenden Performance Ratings. "Das ist ein komplett neues Produkt", ist Hülshoff überzeugt. Die Experten begleiten laufende Beratungsprojekte und fragen mit einem systematisierten Fragebogen beim Kunden die Fortschritte ab. "Das ist auch eine Möglichkeit, die Leistung der Berater zu stimulieren", so Hülshoff.

Anders ausgedrückt: Die Berater strengen sich mehr an und schicken ihre besten Leute, wenn ihre Leistung systematisch überwacht wird, so das Kalkül.

Dabei können durchaus beide Seiten von der Dienstleistung profitieren. Die Kunden können die Bezahlung an die Performance knüpfen und ein Projekt auch einmal abbrechen, wenn es keine Fortschritte bringt. "Es hilft auch dem Berater, wenn er früh ein Feedback von dritter Seite bekommt", sagt ein Partner einer bekannten Beratung. "Natürlich gibt es da bislang ein Vakuum." Daher sei das Geschäftsmodell von Impacore grundsätzlich einleuchtend.

Allerdings: Ob die junge, aber rasch wachsende Firma den Königsweg gefunden hat, muss sich erst noch erweisen. So könnten ja auch die Beratungen selbst künftig systematischer als bisher ein Feedback einholen. Bei den bekannten Beratungen will man jedenfalls noch nicht auf das Münchener Unternehmen gestoßen sein. Laut Hülshoffs Angaben sind jedoch alle großen Beratungen bereits vielfach mit Impacore-Ratings bewertet worden.

In den vergangenen Jahren hat sich die Situation allerdings schon verbessert. "Als wir 1999 gestartet sind, wollten wir Transparenz in den Beratermarkt bringen", erklärt Manger-Wiemann von Cardea. Ihre Firma analysiert zunächst mit Kunden, die auf der Suche nach einem kompetenten Berater sind, was genau eigentlich der Bedarf ist und welche Ziele das Projekt hat. Schon dies helfe den Firmen, die richtigen Berater zu engagieren, sagt Manger-Wiemann. Im Anschluss daran holt Cardea, ähnlich wie Impacore, bei vergleichbaren Beratungsprojekten ein Feedback ein, wie zufrieden die Kunden mit ihrem Berater sind. Allerdings setzt das Schweizer Unternehmen nicht auf einen standardisierten Fragebogen, sondern auf intensive Gespräche und Analysen.

Impacore selbst sieht momentan keine Grenzen des Wachstums. "Die Budgets sind enorm", sagt Hülshoff. Für das begleitende Performance Rating sei da nur eine vergleichsweise kleine Gebühr fällig. Ins Visier will die Firma nun vor allem den angelsächsischen Raum nehmen. In den USA gewann das Unternehmen bereits namhafte Kunden. "Wir sind gut finanziert", bemerkt Hülshoff mit Blick auf die geplante Expansion. Ende vergangenen Jahres war der Cashflow erstmals positiv.

Bei dem Rating durch Impacore ergeben sich für verschiedene Kriterien Ergebnisse von 0 bis 100 - die Skala reicht von "beeindruckend" bis "sehr schlecht". Die Kunden können mit ihren Beratern zum Beispiel vereinbaren, das volle Honorar nur bei voller Zufriedenheit zu zahlen, etwa bei Ratings von mehr als 75 Punkten. "Es ist möglich, mit Hilfe des Ratings ein Projekt über die Zeit zu verbessern und damit den Erfolg abzusichern", sagt Hülshoff.

Und wie gut ist die Qualität der Berater nun? Gar nicht so schlecht, ist Hülshoff überzeugt. "Es gibt hervorragende Projekte von den Großen der Branche, aber auch von kleinen Spezialisten."